Diagnose
Problem und Situation präzisieren. Beobachtungen, Symptome, Grenzen, Beteiligte, Informationslücken und Annahmen werden getrennt betrachtet.
Beratungs- und Problemlösungszyklus
Die Use Cases werden nicht als starre lineare Projekte verstanden. Neue Informationen können frühere Annahmen verändern. Diagnose, Zielformulierung, Analyse und Entscheidungsfindung werden deshalb bei Bedarf mehrfach durchlaufen. Die anschließende Umsetzungsplanung übersetzt die Entscheidung in konkrete nächste Schritte.
Zielformulierung
Den gewünschten Zustand und überprüfbare Erfolgskriterien bestimmen. Dabei wird geklärt, was erreicht, erhalten, vermieden oder beendet werden soll.
Analyse
Mehrere Erklärungen und Handlungsoptionen entwickeln. Alternativen, Abhängigkeiten, Risiken, Nebenwirkungen und verfügbare Mittel werden untersucht.
Entscheidungsfindung
Bewertungskriterien festlegen, Optionen vergleichen, Zielkonflikte sichtbar machen und eine begründete Priorisierung beziehungsweise Entscheidung treffen.
Umsetzungsplan
Die gewählte Lösung in Verantwortlichkeiten, Meilensteine, Nachweise, Kontrollen und erneute Entscheidungspunkte übersetzen.
Methodische Grundlage: Die Struktur ist eine eigenständige, auf die hier angebotenen Beratungsleistungen übertragene Anwendung eines iterativen Problemlösungsansatzes in Anlehnung an Nicolai Andler, Tools für Projektmanagement, Workshops und Consulting – Kompendium der wichtigsten Techniken und Methoden, Band 6, Publicis, Erlangen, 2015. Die hier beschriebenen Use Cases, Fragestellungen und Beratungsinhalte sind auf die jeweiligen Leistungsfelder von Mathias Ellmann zugeschnitten.
Typische Ausgangssituationen
Geeignet für
- B2B- und Technologie-Startups
- Teams mit vielen Gesprächen, aber wenigen Abschlüssen
- Startups vor Product-Market-Fit
- Gründerinnen und Gründer mit unklarer Preis- oder Nutzenkommunikation
Typische Ergebnisse
- Klarere Customer-Discovery-Fragen
- Unterscheidung zwischen Interesse und belastbarem Marktsignal
- Diagnose zentraler Funnel-Probleme
- Priorisierte Vertriebsannahmen
- Messbarer Validierungsplan
Typische Use Cases
Die folgenden Beispiele zeigen typische Entscheidungssituationen. Ein konkretes Beratungsprojekt wird nicht automatisch nach diesem Muster durchgeführt, sondern an Problem, Ziel, verfügbare Informationen und organisatorische Rahmenbedingungen angepasst.
Use Case 1
Viele Gespräche, aber wenige Abschlüsse
Ausgangslage: Das Team führt zahlreiche Gespräche und Demos, aber nur wenige Interessenten werden zu zahlenden Kunden.
1. Diagnose
Funnelstufen, Gesprächsinhalte, Zielgruppe, Nutzenargumente, Einwände, Entscheidungswege und tatsächliche Kaufhindernisse untersuchen.
2. Zielformulierung
Definieren, welche Conversion und welche Qualität von Kundensignal für die aktuelle Phase erwartet werden können.
3. Analyse
Zielgruppenproblem, Nutzenproblem, Vertrauensproblem, Preisproblem, Prozessproblem und fehlenden Entscheidungsdruck als Alternativen prüfen.
4. Entscheidungsfindung
Die Hypothesen mit dem höchsten Erklärungswert und dem schnellsten Validierungspotenzial priorisieren.
Umsetzungsplan
Gesprächsleitfäden, Segmentierung, Angebotsvarianten und Messpunkte für einen begrenzten Testzeitraum anpassen.
Use Case 2
Positive Interviews, aber keine Zahlungsbereitschaft
Ausgangslage: Customer-Discovery-Gespräche verlaufen positiv, führen aber weder zu Pilotprojekten noch zu Käufen.
1. Diagnose
Prüfen, ob Fragen echtes Verhalten erfassen oder lediglich Zustimmung und hypothetisches Interesse erzeugen.
2. Zielformulierung
Ein belastbares Marktsignal definieren, etwa Zeitinvestition, Datenbereitstellung, Pilotzusage, Budget oder Kauf.
3. Analyse
Interesse, Problemdruck, Budget, Priorität und organisatorische Kaufhürden getrennt untersuchen.
4. Entscheidungsfindung
Festlegen, welche Signale künftig als valide Bestätigung gelten und welche nicht.
Umsetzungsplan
Discovery-Prozess auf beobachtbares Verhalten, konkrete Verpflichtungen und vergleichbare Signale umstellen.
Use Case 3
Pricing und Nutzenkommunikation verbessern
Ausgangslage: Interessenten erkennen den technischen Wert eines Produkts, beurteilen Preis und wirtschaftlichen Nutzen aber unterschiedlich.
1. Diagnose
Kaufmotive, Nutzenannahmen, Alternativkosten, Budgetlogik, Einwände und bisherige Preisreaktionen erfassen.
2. Zielformulierung
Eine Preis- und Nutzenlogik entwickeln, die zum tatsächlichen Kundenproblem und zur wirtschaftlichen Wirkung passt.
3. Analyse
Preisvarianten, Packaging, Value Metric, Zielgruppen und Nutzenbelege vergleichen.
4. Entscheidungsfindung
Wenige testbare Angebotsvarianten und relevante Messgrößen auswählen.
Umsetzungsplan
Preisexperimente und Angebotsvarianten kontrolliert testen und qualitative Einwände gemeinsam mit Conversiondaten auswerten.
Vertiefende Bücher und fachliche Grundlagen
Mehrere der in der Beratung verwendeten Denkweisen werden in den folgenden Büchern ausführlicher behandelt. Die Buchseiten enthalten zusätzliche Informationen zu Inhalt, Zielgruppe und thematischen Schwerpunkten.
Startup-Scheitern und Vertrieb
Thematische Übersicht zu Startup-Entscheidungen, Marktvalidierung, Scheitern und Vertrieb.
Buchseite ansehen
Die Psychologie des scheiternden Startup-Vertriebs
Marktvalidierung, Vertrauen, Kundenverständnis, Einwände und Vertriebssignale.
Buchseite ansehen
Die Psychologie des Startup-Scheiterns
Annahmen, Wahrnehmungsverzerrungen, Macht, Strategie und Fehlentscheidungen in Startups.
Buchseite ansehenEinordnung der Beratung
Die Beratung unterstützt bei technischer, organisatorischer und wirtschaftlicher Analyse, Entscheidungsfindung und Umsetzungsplanung. Sie ersetzt keine individuelle Rechtsberatung, Steuerberatung, Anlageberatung oder psychotherapeutische Beratung. Bei Fragestellungen zum EU AI Act werden technische, organisatorische und methodische Aspekte behandelt; rechtliche Bewertungen müssen gegebenenfalls durch entsprechend qualifizierte Rechtsberatung ergänzt werden.
Konkreten Beratungsfall besprechen
Wenn Ihre Situation einem der beschriebenen Use Cases ähnelt, kann zunächst die konkrete Entscheidungs- oder Problemstellung abgegrenzt werden. Daraus lässt sich bestimmen, welche Form der Beratung sinnvoll ist.
Telefon
Bitte übermitteln Sie sensible oder vertrauliche Unterlagen erst über einen zuvor abgestimmten sicheren Übermittlungsweg. Zeitkritische Fristen gelten erst dann als übernommen, wenn dies ausdrücklich bestätigt wurde.